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今年上半年的工程機(jī)械銷售持續(xù)下滑，且降幅在迅速擴(kuò)大，其中5月份下滑幅度更是達(dá)到了驚人的30%。一時(shí)間業(yè)內(nèi)愁云四起，大家紛紛看衰前景：全年出現(xiàn)較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)成為大概率事件，更有實(shí)力企業(yè)慨嘆：國(guó)內(nèi)玩不下去了，全力搶攻海外才是“正道”。事實(shí)果然如此嗎？

一邊是嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能與居高不下的庫(kù)存，另一邊則是猶豫不決踟躕觀望的客戶，前景確實(shí)不容樂(lè)觀。然而逃避從來(lái)都不是解決問(wèn)題的有效途徑，事實(shí)上對(duì)于正深受“跑馬圈地”的急劇擴(kuò)張之苦的國(guó)內(nèi)工程機(jī)械而言，眼前的危機(jī)不過(guò)是轉(zhuǎn)型之路上的正常陣痛，面對(duì)前方徐徐展開(kāi)的理性發(fā)展之路，企業(yè)要做的乃是尋找并抱穩(wěn)自己的“搖錢樹(shù)”——那些有可能重復(fù)購(gòu)買設(shè)備的老客戶。根據(jù)的帕累托法則（又名二八定律），企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%老客戶的重復(fù)購(gòu)買，從這個(gè)角度看，將這20%的老客戶稱作企業(yè)的“搖錢樹(shù)”，可謂恰如其分。

自去年以來(lái)，三民重科湖北經(jīng)銷點(diǎn)了解到，其服務(wù)及營(yíng)銷戰(zhàn)線在不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷人員每月走訪行程由早先的不高于300公里擴(kuò)張至目前的不低于400公里。在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下，出現(xiàn)新用戶的可能性遠(yuǎn)沒(méi)有老用戶產(chǎn)生新需求的概率大，而“開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的6倍”，所以，與其耗時(shí)耗力且難見(jiàn)成效地遍地撒網(wǎng)不如收縮戰(zhàn)線做重點(diǎn)突破。

當(dāng)產(chǎn)品站到了同一平臺(tái)，品牌偏好又該如何打造？無(wú)論是外資品牌還是民族品牌不約而同地選擇了服務(wù)為突破口，通過(guò)打造獨(dú)具特色的貼心服務(wù)，來(lái)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彰顯自身優(yōu)勢(shì)，2014年這種趨勢(shì)愈演愈烈。

談到服務(wù)，三民重科總是繞不過(guò)去的一大標(biāo)桿，“品質(zhì)源于專業(yè)，真誠(chéng)成就你我。”混凝土輸送泵企業(yè)三民重科自2012年開(kāi)始，為全面貫徹這一服務(wù)宗旨，開(kāi)始啟動(dòng)服務(wù)萬(wàn)里行活動(dòng)。兩年來(lái)，三民為客戶提供設(shè)備保養(yǎng)檢修、遺留問(wèn)題處理，以及提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的配件服務(wù)等。對(duì)于銷售而言，服務(wù)只是一種輔助手段，但是在工程機(jī)械行業(yè)，這種輔助卻是必不可少的，甚至發(fā)揮著舉足輕重的作用，如果能切實(shí)服務(wù)好大客戶，那么企業(yè)便相當(dāng)于種下了財(cái)源滾滾的“搖錢樹(shù)”，如此，何樂(lè)而不為呢？